経済メディアらしい記事広告に面白み

東洋経済には、「東洋経済オンライン」の記事形式の広告や、『週刊東洋経済』の表紙周りの広告まで色々な種類の広告があります。Hさんはどんな種類の広告を担当されているのですか。

東洋経済には、『週刊東洋経済』「東洋経済オンライン」『会社四季報』など色々な媒体がありますよね。メディア営業部は、東洋経済が発行・運営する媒体を活用して、お客様に広告の提案をするところです。わかりやすく言えば、例えば「このような新商品を出すにあたって、どのような方法で顧客にアプローチするのが最適なのか、プランを提案してほしい」といったお客様からのお題に対して、提案をするところ。また、企画を立案して、お客様に自主的に提案することももちろんあります。提案にあたっては、効果的な媒体やメニュー、掲載タイミングを検討してプランを組みます。そのため、媒体や広告の種類によって担当がいるわけではなくて、全部やります。メインはやはり『週刊東洋経済』と「東洋経済オンライン」ですが、お客様のセミナーを企画・運営したり、カスタム出版といって、社史や書籍、パンフレットを制作するメニューもあります。

担当はどのように分担しているかというと、記者の皆さんと一緒で大体業界・業種別になっていて、お客様1社に対して担当が1人ついています。似た業種のお客様は同じ人が担当することが多いです。でももちろん、近い業種のメンバーで「こういう提案を持って行ったらどうか」とか相談し合って、チームで動くことも多いですよ。現在のメディア営業部に若いメンバーが多いことも関係しているかもしれませんが、チームでの動きが多いのは、東洋経済の特徴かもしれません。他の企業では、個人の売り上げがすごく重視され、それがインセンティブになって、自分のお給料にも売り上げが直結したりするところもありますよね。でも東洋経済は、自分の売り上げだけではなくて、組織で売り上げを作っていこう、という雰囲気がある。みんなで知恵を出し合ってお客様に提案していますね。

営業も記者と同じように業界担当があるのですね。ちなみにHさんはどんな業界を担当しているのですか。

前職がIT系専門メディアの広告営業でした。それもあって、2018年に東洋経済に転職してから主にIT関連のお客様を中心に担当しています。IT関連以外でも、BtoBのお客様が多いです。入社したばかりのときは、雑誌出稿の流れを学ぶ意味でも、鉄道や保険の企業も担当していました。東洋経済は経済誌の割に鉄道の記事が多いですからね（笑）。

でも、業界担当があるといっても、あまり個人商店にならないように（他のメンバーと）少しずつ分野を被らせながら担当しています。厳密にだれがIT、だれが消費財、ということではなくですね。考え方や提案内容が凝り固まらないように、定期的に担当替えもあります。

東洋経済の広告には、他社と比べて何か特徴があるのでしょうか。

東洋経済で特にお客様の引き合いが強いのは記事広告です。単に出来事を伝えるだけではなくて、読み物として面白い形で、深い切り口で世の中の動向を報道するのが経済メディアですよね。東洋経済の記事広告も同じで、お客様の商材をPRするにしても、なぜそれが重要なのかを社会的な背景から説明する。「今、こういう流れが来ていて、そこでこういうことが問題化している、だから、それを解決できるこんな商品には魅力があるんですよ」ということを説明する。しっかり読ませる記事広告は経済メディアならではだと思います。

広告それ自体も分析的、ということですね。

まさにそういうことです。特に東洋経済ならではのところだと、統計や調査結果といったファクトだったり、数値ものをフックとした展開が読者にもよく読まれる傾向にあります。例えば「業務チャットのような便利なコミュニケーションツールでも、使い方によっては生産性を下げてしまう」という客観的なデータがあったとする。そのようなデータを紹介しながら、最終的にお客様の製品PRにつなげる記事を展開するんです。お客様は、自社商材の魅力に目線がまっすぐになってしまっていることもありますが、それをストレートに記事にするのであれば、自社Webサイトでの展開と似たものになってしまいますよね。それを媒体の立場という一歩引いたところから見て、「こういうところ（意外性のある事実や統計）から入っていきましょう」という提案をする。

記事広告は明らかに手間がかかりますが、面白みは記事広告にあると感じています。実際の広告記事の企画作りやディレクションは制作チームが行いますが、「どんな切り口にしたら読者に読んでもらえるか」というところから制作チームと営業担当が一丸となって提案することで、よりお客様の課題解決に携われるためです。そこに、媒体営業の面白さがあると考えています。

また、雑誌の中でなにかPRをしたいと考えた時に、雑誌を購読する方は記事を読みに雑誌を買っているので、同じように記事形式でPRした方が頭に入りやすかったり、広告に触れてくれる時間が長かったりもします。「東洋経済オンライン」の記事を読む方も同様です。だからこそ、記事広告に魅力を感じるお客様が多いのだと思います。

最後に、今後の目標を教えてください。

入社したときはまだ若手寄りだったんですけど、気づいたら中堅ポジションになっていた（笑）。今は部長のもとで、チームリーダーとしてBtoBのお客様を担当しているメンバーをゆるくまとめています。そのチームを、もう少し組織的に動かせるようになりたいと思っています。マネジメント力を高めて、戦略的にチームが部の売り上げに貢献できるようにしていきたいです。

所属・役職は取材時時点のものです。