“伝統”を武器にグローバルな市場を開拓

「データベース営業」ってどんなことをしているんですか？

言葉どおり「データを売る」仕事です。データ事業局では四季報や総覧類といった刊行物の基になっているデータを、テキストファイルや画像ファイルの形で顧客に日々配信するというビジネスをしていて、そのデータ商品を紹介して契約を取ったり、契約後のトラブルの対応をしたりすることが私の仕事です。顧客は主に証券会社や銀行などの金融機関で日本株の運用をしているような人たちで、国内では10年以上前からほとんどの会社とすでに契約があります。なので、新規の顧客を開拓するというのはあまりなく、既存の顧客に契約を続けてもらうための関係構築というのがメインの仕事になります。新規だとここ数年は海外の顧客が増えていて、つい先日もロンドンで開催された機関投資家とデータプロバイダーのマッチングイベントに参加してきました。

Iさんといえば海外営業というイメージがあります。大変なことも多いのではありませんか？

以前は海外の実績も少なかったですし、私以外に海外対応をする人があまりいなかったので大変な部分もありましたね。英文で契約書や説明資料を一から準備しないといけなかったり、英語でメールのやり取りをしたり。ただ、簡単な資料を作っただけで新しい契約につながることもあってやりがいは大きいです。これは諸先輩方の尽力の賜物なのですが、海外でも「東洋経済」や「会社四季報」のブランドは浸透しているんです。80年代くらいからデータ販売事業をやっていて、何十年という土台があるので結構知られているんですね。あとは日本の会社で東洋経済のデータを使っていた人が海外に転職して転職先でもそのままうちのデータを使ってくれるというようなケースもあります。

入社5年目で受賞された社長賞も海外での新規契約が評価されたものでしたよね。

当時はアベノミクスの効果で海外の投資家が日本市場に関心を持ち始めたころで、海外からの引き合いが多くて新規契約がたくさん取れました。海外は主に私が担当していたので、景気の勢いを一番感じるところにいたんじゃないかな。実際に海外に行って、契約してくれた顧客に挨拶したり、契約してくれそうな顧客に最後のひと押しをしたりする機会があったんですけど、直接話してみると予想以上に東洋経済のブランドが広がっているんですよ。「どうしてうちのことを知っているんですか？」と聞いても「なんとなく知っていた」とか「昔だれかに聞いたことがあって」という人たちばかりで、営業しに行ったらもう営業が終わっていたというようなこともありました。知られている会社っていうのはいいなと思いましたね。データのクオリティさえ維持していれば、この会社は確かなものだという評判が狭い業界の中でずっと受け継がれていくんだなと。

ちなみに海外の担当は希望されたんですか？

希望ではないですね。ほんとに……希望しなかったですね（笑）。実は、昔は海外の顧客はやり取りに手間がかかるのでお断りすることもあったんですよ。あるいは間に代理店に入ってもらってそこに全部お任せしたりだとか。でもホームページを作って海外からもどんどんアクセスが増えてきた中で、もっとちゃんと対応していこうとなったんですけど、いざ海外に対応するとなるとできる人がいないと。その時に私が時間があると見られていたというのもあって色々と任されていくうちに顧客が増えてきて、そのまま海外担当になっていったという感じですね。

今後やっていきたいことを教えてください。

この数年、ずっと営業をやってきたんですけど、一気にやることを広げすぎちゃったんですよ。海外のことで言えば一気に顧客が増えていくなかで、英語の営業資料がなかなか整っていない。海外との契約がたくさん取れていた時期は、簡単なのでいいからとりあえず英語で資料を作って早く送らなきゃ、というような状況だったんですけど、いざ契約してみると法務の面から「ここはちゃんとやっておいたほうがよかったな……」というところが見つかったりして。なので一度、一気に広げてしまった分の体制をちゃんと整えたいですね。英語の契約書のひな型をたくさん用意しておくだとか資料を作っておくだとか。海外営業のノウハウみたいなものも営業部のほかのメンバーに共有できていない部分があるのでそこもやっていきたい。安定的に運用していける仕組みづくりがしたいですね。

所属・役職は取材時時点のものです。